Liliane et le Marketing Opérationnel

Mon Projet Professionnel...

LILIANE FERREIRA — Mon, 15 Oct 2007 16:42:00 +0200

Afin de vous présenter mon projet professionnel, je vais tout d'abord vous exposer mon parcours, qui se distingue de la majorité. Effectivement, je viens de terminer ma formation diplômante, alors que que cela fait aujourd'hui 5 ans que je fais parti des effectifs du Groupe Inapa France.

Qui est Inapa? Brièvement, le Groupe Inapa France est un acteur central du marché européen de la distribution papetière. Il détient 10% du marché, ce qui le place au 5ème rang des distributeurs papetiers européens. A un niveau national, Inapa est le second distributeur de papier du marché avec 24% de parts de marché. Cependant, après ce constat positif, Inapa doit affronter un environnement de plus en plus complexe. Assurément, nous avons pu identifier: - un ralentissement de la demande - une banalisation des produits et donc, par conséquent une baisse des prix - une concurrence accrue, avec d'autant plus l'arrivée de nouveaux intervenants comme les fournituristes - une exigence de nos clients en pleine mutation En résumé, voilà le tableau situant l'environnement au sein duquel j'ai évolué ces 5 dernières années.

Donc, j'ai démarré ma carrière par un poste de Commerciale Sédentaire à temps plein pendant deux ans au sein du Groupe Inapa, pour l'entité commerciale de télévente, Oridis direct, avant de rejoindre un cursus diplômant en alternance par l'intermédiaire du Groupe INSEEC. Ainsi, après avoir prouvé mon engagement et démontré mes compétences professionnelles, mon Directeur a donné son consentement à mon projet de formation mais également de professionnalisation, en acceptant de prendre en charge les frais dûs à ma scolarité et, en me promouvant au Service Marketing d'Oridis direct, afin d'être en parfaite adéquation avec l'enseignement que j'ai choisi de suivre. Cette démarche m'a permis d'évoluer très rapidement au sein du Groupe Inapa.

Au service Marketing d'Oridis direct, j'ai occupé le poste d'Assistante Marketing. Cette entité commerciale de 15 personnes m'a permis d'appréhender rapidement les enjeux marketing, en me confiant l'élaboration du Plan Marketing Annuel, la gestion de la Promotion des ventes aussi bien interne qu'externe, et le suivi du budget marketing. Dans ces différentes missions, j'ai bien entendu eu le soutien de mon Directeur général, qui a été un réel formateur pour moi. Cette opportunité de pouvoir réaliser les tâches d'un Directeur Marketing au poste d'Assistante, je l'ai saisi au sein d'une petite structure soutenue par les moyens d'un Groupe européen et au bon moment... en réalité, ma Responsable Marketing s'est absentée pour un congès maternité de 6 mois, suivi d'un congès parental. Ce poste n'a pas été remplacé et donc occupé ces fonctions pendant deux ans.

Enfin, après une restructuration au sein du Groupe Inapa et par conséquent une Plan Social, j'ai été promue à la Direction Marketing du Groupe au poste d'Assistante Marketing Opérationnel au niveau national. Rattaché directement au Directeur Marketing France, j'ai pour fonction actuellement la gestion de la Promotion des ventes du Groupe, ce qui consiste à concevoir, mettre en place et suivre les actions promotionnelles, de gérer les lancements de produits, d'apporter tous les outils d'aide à la vente nécessaires à la force commerciale... en bref à la mise en place du Plan Marketing. Toutes ces missions sont bien entendu réalisées en étroite collaboration avec mon Directeur Marketing, et occasionnellement avec les Chefs Produits du groupe. Cela fait un an que j'occupe cette fonction et je souhaite parfaire mon expérience professionnelle à ce poste, afin de pouvoir développer mon sens de l'analyse.

Mon projet professionnel est d'évoluer vers le métier de Chef de Produit, afin d'avoir la responsabilité de l'ensemble des actions marketing visant les produits concernés, de leur conception à leur distribution. D'ailleurs, j'ai déjà eu l'opportunité de m'occuper pendant mon expérience professionnelle du lancement national d'un nouveau papier couché. Effectivement, le Groupe Inapa a souhaité lancer une nouvelle gamme européenne de papier couché, intitulé Inapa Imagine. Cette nouvelle marque, à l'initiative du Groupe, a été déployée dans chaque pays européen. Mon Directeur Marketing m'a chargé de l'élaboration du plan de lancement marketing pour cette marque. J'ai tout d'abord mis en place un certain nombre d'outils d'aide à la vente pour soutenir la force commerciale. J'ai préconisé: - la conception d'un nuancier Inapa Imagine présentant l'ensemble de l'offre - l'édition d'un additif Inapa Imagine au Tarif général - la création de fiches techniques des produits - la conception d'un argumentaire Produit pour les commerciaux présentant le descriptif de l'offre et ses avantages - l'organisation d'une réunion générale pour informer l'ensemble des équipes du lancement d'Inapa Imagine.

Ensuite, j'ai élaboré un Plan de Communication pour le lancement d'Inapa Imagine. Ce plan de communication était constitué de: - une campagne d'affichage Camion avec la création des affiches en collaboration avec notre agence de création - un communiqué de presse dans la revue spécialisée des imprimeurs "Caractère" - un mailing Client présentant notre nouvelle offre de papiers accompagné d'un nuancier Inapa Imagine - un e-mailing envoyé à nos clients inscrits à notre programme de fidélisation - un encart dédié sur la page d'accueil de notre site internet www.inapa.fr - une campagne "Service Echantillons" qui consiste à joindre une publicité Inapa Imagine à chaque envoi d'échantillons à nos clients et prospects.

Et pour finir, j'ai proposé trois axes pour la Promotion des ventes d'Inapa Imagine: celui des clients, celui des vendeurs et celui des conseillers et promoteurs des ventes. Pour faire un rapide zoom sur les trois axes de la promotion des ventes, l'animation Client consistait à offrir un Album musical pour l'achat de X tonnes d'Inapa Imagine pendant la période de lancement (Mai et Juin). Le CD en question était "Imagine" de John Lennon, petit clin d'oeil au nom de notre marque! Et ensuite, les clients Inapa Imagine participaient début Juillet à un tirage au sort pour gagner un Week-end à Liverpool, ville natale de John Lennon.

L'animation Vendeurs s'appuyait sur la carte Cadochoix. La carte Cadochoix est une carte qui permet l'attribution de points Cadeaux échangeables par des cadeaux d'univers variés sur le site Cadochoix. J'ai mis en place un système de conversion des ventes en volume d'Inapa Imagine en points Cadeaux.

Enfin, l'animation des Conseillers et Promoteurs des ventes se basait également sur la carte Cadochoix, attribuant un nombre de points Cadeaux pour l'acquisition de nouveaux clients.

J'ai présenté ce plan de lancement à mon Directeur général, à mon Directeur Marketing et au Directeur Commercial. Ils ont tous adhéré à celui-ci et m'ont chargé de sa mise en place.

A la fin du mois de Juin, nous avons atteint un retour sur investissement positif, ce qui fait de cette opération une véritable réussite. Cette expérience m'a confirmé mon choix de devenir Chef de Produit.

Mon CV...

LILIANE FERREIRA — Mon, 15 Oct 2007 16:01:00 +0200

Liliane FERREIRA 8, Rue de Provence 31820 – PIBRAC 06.85.57.84.09. lili211282@hotmail.fr Française, née à Paris 24 ans Célibataire Permis B, Véhicule

                             Chargée de Marketing Opérationnel

Compétences professionnelles

 Marketing

- Elaboration et Application du Plan Marketing annuel

- Gestion de la Promotion des ventes interne et externe

- Création et gestion des plans de lancement de nouveaux produits

- Conception, Mise en place et Suivi d’actions promotionnelles

- Contrôle et mise à jour du budget marketing

- Analyse des résultats d’actions

- Gestion des outils d’aide à la vente

- Veille concurrentielle

- Gestion de la communication interne et externe

 Commercial

- Accueil et réception des clients

- Prospection téléphonique

- Négociation commerciale

- Gestion de la Relation Clients

- Fidélisation de la clientèle

- Gestion d’un portefeuille Clients

- Gestion d’un Revendeur

- Gestion des réclamations Clients

- Calcul des marges

 Qualités personnelles

- Créative pour insuffler de nouvelles idées

- Bon esprit d’analyse pour appréhender le marché

- Excellent relationnel pour travailler en équipe

- Aisance avec les chiffres

- Bonne maitrise des outils informatiques courants

Expériences professionnelles

                                         Groupe Inapa France (Corbeil-Essonnes)

Août 2006 à Juil. 2007 : Assistante Marketing Opérationnel (4 mois en alternance)

Oct. 2004 à Juil. 2006 : Assistante Marketing et Communication (en alternance)

Sept. 2002 / Oct. 2004 :Commerciale Comptes Directs

                                         ALD Automotive (Clichy-sous-Bois)

Sept. 2001 / Juil. 2002 : Gestionnaire Back Office du Service Après-vente

Diplômes

2007 : Master Spécialisé Marketing, Communication et Stratégies Commerciales / Spécialité Marketing Client - Groupe INSEEC - Paris

2006: Maîtrise en Management et Gestion d’entreprise / Option Marketing & Gestion Commerciale - Groupe INSEEC Cefire-Esarc - Paris

2004 : BTS Action Commerciale - CNED

2000 : Baccalauréat Série Littéraire – Lycée Hélène Boucher - Paris

Divers

Langues : Anglais / Espagnol / Portugais

Informatique : WORD / EXCEL / POWER POINT / AS400 / LOTUS NOTE

Demi-finaliste au Concours Nationale « Les Négociales » en 2005

Passionnée par les voyages (France, Angleterre, Espagne, Portugal, Italie, Egypte, République Dominicaine)

Le Directeur Marketing en personne...

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 15:17:00 +0200

Le Directeur Marketing est rattaché hierarchiquement à la Direction Générale de l'entreprise.

Il a des relations fonctionnelles avec les directions suivantes:

la direction commerciale
la direction de la communication
la direction financière
la direction industrielle pour le secteur de l'industrie.

Les compétences techniques du Directeur Marketing:

De larges compétences Marketing: Marketing Etudes, Marketing Produit, Stratégie de marques et Marketing Opérationnel
Une bonne connaissance du secteur d'activités et du process de production du bien ou du service concerné
Une expérience de l'environnement des prestataires
La réalisation de budget en contact donc avec la direction financière

Les qualités personnelles du Directeur Marketing:

Savoir prendre du recul et anticiper les évolutions futures
Détenir une intelligence conceptuelle pour la mise en oeuvre des projets
Pragmatique
Créatif pour imaginer de nouveaux produits ou concevoir des opérations promotionnelles originales et efficaces
Avoir un leadership naturel pour manager
Enthousiaste afin de faire adhérer les équipes techniques et surtout commerciales aux actions marketing
Détenir un esprit d'équipe puisqu'il joue perpétuellement un rôle d'interface entre les services concernés
Diplomate
Empathique
Forte capacité de travail
Avoir le sens de la négociation

Le Métier de Directeur Marketing...

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 14:59:00 +0200

Le Directeur Marketing élabore et met en oeuvre la stratégie marketing de l'entreprise, soit l'approche marché-produit. Il est responsables des actions marketing de l'ensemble des produits de la société.

Il a pour missions de concevoir, de mettre en oeuvre et d'animer la politique marketing de l'entreprise en cohérence avec la stratégie générale de la Direction.

Le Directeur Marketing a pour but de définir le positionnement d'une marque et d'un ensemble de produits et de services et de déterminer les objectifs et les moyens pour développer la notoriéré de la marque, la position concurrentielle de l'entreprise et la connaissance Client.

Les principales missions du Directeur Marketing:

     1 - Concevoir et formaliser la stratégie marketing:

Il définit la politique marketing

     2 - Définir le plan marketing:

Il décline les moyens et les objectifs par service et par département:

       - Il définit les objectifs du département Etudes avec le plan d'Etudes, le budget réparti entre les études qualitatives et quantitatives.
       - Il définit le Mix Produit, participe au choix de lancement des produits, définit la stratégie de lancement.
       - Il définit et lance la ou les marques.
       - Il met en place les principes de consultation des prestataires extérieurs, définit la répartition entre l'internalisation et l'externalisation.
       - Il consulte directement les prestataires.
       - Il analyse la concurrence et les potentiels des différents modes de distribution.
       - Il assure une veille technologique.
       - Il suit et développe les gammes de produits.
       - Il valide la stratégie de marketing opérationnel comme les actions de marketing relationnel, le Trade Marketing, l'appui des forces commerciales.

     3 - Définir le budget et suivre sa réalisation

     4 - Encadrer les équipes de la Direction Marketing:

Il recrute les collaborateurs.
Il anime les équipes.
Il organise le département en services et met en place des niveaux hierarchiques.

       => Plus stratégique qu'opérationnel, le responsable marketing a des contacts directs avec les distributeurs les plus importants ou certains partenaires lors d'opération de grande envergure comme l'organisation de salons professionnels considérés comme des opérations de marketing-communication.

La rémunération médiane de la fonction de Directeur Marketing est de 60K€ par an. 80% des salaires de cette fonction sont compris entre 40 et 90 K€. Les 2/3 des salaires sont composés d'un fixe et de commissions.

Le Chef Produit en personne...

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 14:37:00 +0200

Le Chef Produit est rattaché hierarchiquement au Directeur Marketing. Il a des relations fonctionnelles avec:

le Service fabrication
le Contrôle de Gestion
les Achats
la Direction Commerciale
le Département des Etudes
la Direction de la Communication et de la Publicité

    => Il est responsable de l'interface de l'ensemble des services concernés.

Le Chef Produit doit tenir compte des exigences de chacun de ces services et les intégrer afin que le plan marketing ne rencontre pas d'obstacles ni en amont, ni en aval.

Les compétences techniques du Chef Produit:

De solides connaissances des éléments du Mix Marketing (Prix, Produit, Promotion, Distribution, Outils statistiques...)
La maitrise des outils informatiques courants
La relation avec les agences de création
La pratique de l'anglais

Les qualités personnelles:

Un bon esprit d'analyse et de créativité pour appréhender le marché au niveau du développement et du positionnement d'un produit et pour insuffler de nouvelles idées dans leur création, leur packaging et leur promotion
Des qualités relationnelles afin d'assurer un travail d'équipe, et de coordonner l'activité entre les différents services
Le sens de l'organisation
Une aisance des chiffres pour les études de marché et le contrôle budgétaire.

     => L'évolution professionnelle d'un Chef Produit est la fonction de Directeur Marketing.

Le Métier de Chef de produit

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 14:19:00 +0200

Le Chef de Produit est responsable du développement d'un produit ou d'une gamme de produits, depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation. Il doit adapter son produit en permanence à l'évolution et aux opportunités du marché. La responsabilité de l'ensemble des actions marketing est également incombée au Chef Produit, ainsi que leurs aspects opérationnels. Le Chef de produit est jugé en fin d'année sur les résultats obtenus par rapport aux objectifs.

En accord avec la politique Marketing définie par la Direction, il met en place une stratégie pour son produit, élabore des recommandations et s'assure de leur application et de leur efficacité. Son objectif majeur est de gérer la vie d'un produit de sa conception à sa distribution.

Les fonctions principales du Chef Produit:

     1- Les études de Marché:

Il doit assurer une veille économique et technique pour se tenir informé des nouveautés et tendances du marché. Le but est de recueillir en permanence toutes les informations se rapportant directement ou indirectement au produit (Etat de la concurrence, Evolution du marché, Influence de la conjoncture, Motivations et comportements des consommateurs, Evolution des circuits de distribution...)
Il a ensuite pour mission d'analyser et de synthétiser les informations recueillies afin de dégager les caractéristiques d'un marché, sans oublier de réaliser la synthèse des documents déjà existants dans l'entreprise comme les statistiques des ventes, les données qualitatives...
Ces deux démarches ont pour finalité de proposer des axes de développement.

     2 - La définition et le positionnement du produit en fonction des 4 P:

Cette action stratégique est le coeur même du métier de Chef Produit.

Il doit créer le produit en collaboration avec les services Fabrication et Commercial.
Il développe le produit, le fait évoluer en fonction de l'offre de la conurrence et des évolutions du marché, soit en fonction de son environnement compétitif.
Il définit et ajuste le positionnement du produit sur le marché en termes de Prix, d'Image, de Valeur ajoutée.
Il définit également la stratégie de communication adéquate qui accompagnera le produit, soit le Plan Média le mieux adapté.
Il crée l'ensemble des éléments de Packaging qui permettront le lancement du produit.

     3 - Le lancement et l'animation opérationnelle:

Il coordonne l'avancement de l'ensemble des services concernés, tels la logistique, l'approvisionnement, l'agence de communication...
Il assure les relations avec les fournisseurs.
Il participe à la réalisation de la campagne publicitaire.
Il communique auprès de la Force Commerciale afin d'assurer la promotion du produit en établissant des argumentaires, en organisant des réunions sur le produit, en mettant en place des outils d'aide à la vente, en réalisant des opérations spéciales... La conception de ces différentes actions a pour objectif d'accompagner la Force de vente pendant le lancement du produit.
Il vérifie la mise en oeuvre sur le terrain.
Il suit les ventes en permanence afin d'ajuster la stratégie marketing.
Il analyse les résultats d'actions de lancement ou de développement d'un produit.

     4 - La gestion budgétaire:

Il contrôle le budget et l'ensemble des frais liés à la commercialisation du produit afin de s'assurer de sa rentabilité.
Il prépare le budget et les budgets révisés annuels.

Les Chiffres Clé de l'Emploi...

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 13:05:00 +0200

Les besoins de Cadres du Marketing sont importants aussi bien dans l'industrie que dans les sociétés d'Etudes de marché.

L'évolution des offres d'emploi montre une progression de 50% pendant ces 5 dernières années. (Source APEC)

Les offres d'emploi sont ouvertes à 24% aux jeunes diplômés, soit près d'une offre sur quatre.

Les secteurs qui recrutent des cadres du marketing sont les suivants:

Industrie
Audit, Conseils
Service et Assistance
Commerce de gros
Services aux entreprises
Distribution
Banque, Assurance

Les offres émanent de nombreux secteurs d'activité, que ce soit dans l'industrie, les services ou le commerce. Néanmoins, les services dominent avec un peu plus de la moitié des offres destinées à des professionnels du marketing.

La rémunération médiane de la fonction Marketing est de 35K€ par an.

80% des salaires se situe dans un éventail de 28 à 51 K€ par an.

Le salaire des Jeunes Diplômés varie, lui, entre 25 et 38 K€ par an.

Les cadres ayant une expérience de moins de 5 ans représentent les 3/4 des embauches.

Les Tendances du Marketing

LILIANE FERREIRA — Mon, 10 Sep 2007 11:49:00 +0200

Le marketing cherche à connaitre, analyser et traduire les besoins de la clientèle pour développer de nouveaux produits ou services. Une phase d'études de la cible de clinetèle et du marché visé précède toujours la création d'un produit. Il appartient au marketing également de développer tous les outils nécessaires au lancement d'un produit sur le marché et de suivre son évolution.

Le marketing tend à devenir plus opérationnel et pragmatique de par divers phénomènes:

la généralisation dans toutes les entreprises
la fidélisation des clients qui est un objectif majeur consistant à offrir à chaque client des produits ou des services ciblés
le rapprochement de la vente et du marketing.

Aujourd'hui, la référence à des modèles théoriques cède le terrain à un marketing opérationnel, donc plus pragmatique car les actions marketing se conçoivent à partir d'informations recueillies sur le terrain. Les commerciaux sont devenus de véritables relais de la politique marketing en collectant l'information directe des clients comme sur la qualité des produits, les conditions de mise en vente, les attentes des consommateurs, l'état de la concurence...

Ainsi, la promotion des ventes a trouvé une place de choix au sein des fonctions du marketing, étant le soutien naturel d'un marketing de plus en plus proche du terrain offrant des résultats mesurables très rapidement, et avant tout un outil de stimulation des ventes pour aussi bien toucher directement le consommateur, que pour stimuler les commerciaux et les distributeurs en organisant des concours, en offrant des primes ou en effectuant des réductions.

Actualités Recrutement

LILIANE FERREIRA — Tue, 04 Sep 2007 10:52:00 +0200

Selon le Top 100 du Recrutement 2007 publié par le Figaro Réussir, les entreprises référencées envisagent d'embaucher 42 250 jeunes diplômés.

Carrefour est le recruteur N°1 de l'année 2008 avec 15 000 postes à pourvoir. Les banques restent également un acteur majeur du recrutement français. La Société Générale compte embauché 4 400 cadres pour faire face au Papy Boom.

Les besoins en cadres Marketing sont conséquents aussi bien dans l'industrie que dans les sociétés d'études de marché. Les offres Marketing sont ouvertes à 24% aux jeunes diplômés.

L'alternance... La formule atypique du Temps partiel en CDI

LILIANE FERREIRA — Mon, 03 Sep 2007 15:38:00 +0200

Les études supérieures en Ecole de Commerce sont accesibles à tous dans la condition d'avoir un certain financement. Ce critère discriminatoire dissuade bien souvent des étudiants à postuler dans ce genre d'établissements. Je me suis confrontée à cette réalité lorsque j'ai voulu poursuivre mes études supérieures.

Dans le secteur du marketing, tous les professionnels s'entendent pour affirmer qu'il est crucial de détenir une première expérience commerciale afin de définir les réels enjeux du Marketing. J'ai suivi leurs conseils en exerçant le métier de Commercial Comptes directs en CDI à temps plein avant de suivre un enseignement supérieur en Marketing. Cette étape dans mon cursus m'a permis d'acquérir une expérience professionnelle non négligeable.

Au bout de deux ans d'activités commerciales avec succès, j'ai proposé à mon employeur de me faire évoluer vers un poste d'assistanat marketing à temps partiel dans le but de pouvoir suivre un enseignement en alternance au sein d'une école de commerce. La négociation fut longue et difficile, d'autant plus que l'entreprise devait prendre en charge le financement de la formation. Cet aspect n'est contraignant qu'au premier abord... Je m'explique... Toute entreprise de plus de 20 salariés participe au 1% formation chaque année. Ce 1% à la formation est obligatoire et est calculé en fonction du CA de l'entreprise. Alors pourquoi pas le financement de mon Ecole de commerce plus qu'une autre formation???

Après avoir prouvé mon engagement au sein de l'entreprise, mes compétences, ma motivation durant ces deux années en fonction, mon employeur a conclu favorablement à ma demande. Ce crochet dans ma vie professionnelle m'a permis d'évoluer plus rapidement dans le monde du travail, tout en ayant accès à une formation d'une Ecole de commerce reconnue.

Je préconise ce parcours à tous ceux qui souhaitent accèder à des Etudes supérieures, ayant peu de moyens financiers. J'ai acquis non seulement une véritable expérience professionnelle reconnue par les employeurs, mais aussi une tranquilité d'esprit sans avoir un prêt étudiant sur le dos.

Je ne cache que le rythme de l'alternance est extrêmement difficile, que l'on a souvent l'impression d'avoir la tête sous l'eau... Mais le résultat est glorifiant...