Le marketing cherche à connaitre, analyser et traduire les besoins de la clientèle pour développer de nouveaux produits ou services. Une phase d'études de la cible de clinetèle et du marché visé précède toujours la création d'un produit. Il appartient au marketing également de développer tous les outils nécessaires au lancement d'un produit sur le marché et de suivre son évolution.
Le marketing tend à devenir plus opérationnel et pragmatique de par divers phénomènes:
- la généralisation dans toutes les entreprises
- la fidélisation des clients qui est un objectif majeur consistant à offrir à chaque client des produits ou des services ciblés
- le rapprochement de la vente et du marketing.
Aujourd'hui, la référence à des modèles théoriques cède le terrain à un marketing opérationnel, donc plus pragmatique car les actions marketing se conçoivent à partir d'informations recueillies sur le terrain. Les commerciaux sont devenus de véritables relais de la politique marketing en collectant l'information directe des clients comme sur la qualité des produits, les conditions de mise en vente, les attentes des consommateurs, l'état de la concurence...
Ainsi, la promotion des ventes a trouvé une place de choix au sein des fonctions du marketing, étant le soutien naturel d'un marketing de plus en plus proche du terrain offrant des résultats mesurables très rapidement, et avant tout un outil de stimulation des ventes pour aussi bien toucher directement le consommateur, que pour stimuler les commerciaux et les distributeurs en organisant des concours, en offrant des primes ou en effectuant des réductions.